Mário Eugênio Saturno

O site do Fórum Econômico Mundial, aquele que realiza reuniões em Davos entre as nações mais ricas, divulgou um interessante artigo sobre empatia tática e como ela pode ajudar nas negociações no trabalho.

Uma negociação é geralmente retratada como uma artimanha em que o vencedor leva tudo, seja fechando um negócio, reivindicando um salário mais alto ou pedindo uma promoção. Para isso, utiliza táticas ao estilo de “A arte da guerra” de Sun Tzu. Há muitos livros fazendo essa analogia, muitos cursos de MBA e livros didáticos ensinando que os negócios são um campo de batalha.

Curiosamente, o criador da nova metodologia, Chris Voss, foi um negociador de reféns do FBI por mais de 24 anos e chefe da divisão internacional por cinco anos, atuando em casos no Iraque, Faixa de Gaza, Filipinas, Colômbia e Haiti. Ele tornou-se professor adjunto das Universidades de McDonough e do Sul da Califórnia. Ainda escreveu o livro “Never split the difference: Negotiating as if your life depended on it” com o jornalista Tahl Raz.

Há algum tempo, ele treina lideranças para abandonar aquela visão de guerra e encarar as negociações com confiança e trabalho em equipe, com uma abordagem colaborativa para o conflito, buscando primeiro entender as motivações da outra parte.

Segundo Voss, a empatia tática utiliza conceitos da neurociência para influenciar emoções. Procurar demonstrar o quão profundamente se está ouvindo as palavras do outro e o quanto se considera a posição do outro. Uma tática chave, chamada de espelhamento, envolve repetir uma, duas ou três palavras que a outra pessoa disse, com o objetivo de ajudar a construir um relacionamento.

Essa prática simples pode até transformar-se em conversas significativas. É comum assim que um colega compartilha algo sobre si, o outro coloca uma experiência semelhante, é preciso evitar isso e ouvir a experiência alheia, de forma a promover uma compreensão mais profunda de nossos colegas.

Em um confronto mais agressivo, o espelhamento pode ajudar a recuperar o equilíbrio ou ganhar tempo. Enquadrar as palavras da outra pessoa na forma de uma pergunta também faz com que ela experimente termos diferentes, o que ajuda a esclarecer e evitar uma discussão improdutiva.

E se ambas as partes forem hábeis em espelhar, não se produzirá um impasse, antes, o espelhamento revela os fatores mais importantes em jogo e o caráter de cada parte. Em algum momento, alguém sairá dessa dinâmica, será objetivo e caminhará para um acordo.

E essa tática também funciona quando as partes vêm de culturas diferentes. É uma qualidade do ser humano querer ser compreendido e se abrir quando for ouvido. O desejo de conectar-se e ser compreendido é a camada básica que sustenta tudo.

Voss acredita que o tempo inicial investido na construção de confiança de longo prazo sempre valerá a pena. É um acelerador muito sutil, quanto melhor fica o relacionamento, mais acelerada é a linha do tempo de um negócio. E sugere ainda utilizar essa técnica nos relacionamentos pessoais com amigos e até mesmo com os familiares.

Mário Eugênio Saturno (cientecfan.blogspot. com) é tecnologista sênior do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (Inpe e congregado mariano