Quando um consumidor entra no supermercado, o dinheiro não circula apenas no momento em que um produto é colocado no carrinho e passa pelo caixa. A própria gôndola, onde as mercadorias ficam expostas, também pode representar uma fonte de receita para o varejo. Marcas e fabricantes disputam espaços de maior visibilidade e podem pagar ao supermercado por determinadas exposições e ações comerciais.
Além da venda dos produtos aos consumidores, os supermercados também podem transformar o espaço das gôndolas em uma fonte de receita. Marcas e fabricantes podem negociar com a rede para conseguir maior exposição, pontos estratégicos ou espaços promocionais dentro da loja. Fornecedores costumam pagar para ter seus produtos posicionados em locais de maior visibilidade.
A posição dentro da própria gôndola também faz diferença. A área que fica aproximadamente na altura dos olhos é considerada uma das mais valiosas, justamente por receber maior atenção do consumidor. Por isso, marcas podem disputar esse espaço, enquanto o supermercado organiza o layout de acordo com objetivos comerciais, como visibilidade, margem e potencial de venda.
Na prática, a estratégia pode ser percebida quando produtos de diferentes preços aparecem em alturas distintas. Itens premium ou com maior margem podem ocupar posições mais visíveis, enquanto produtos mais baratos, pesados ou de compra planejada aparecem nas prateleiras inferiores ou superiores. A organização, porém, varia conforme a categoria e a estratégia de cada estabelecimento.
Isso cria uma relação interessante para o supermercado: a empresa pode ganhar dinheiro duas vezes com a mesma estrutura física. Primeiro, recebe pela venda dos produtos ao consumidor. Ao mesmo tempo, transforma o espaço disponível nas gôndolas em um ativo comercial negociado com fornecedores e marcas interessadas em chamar mais atenção.
Geralmente, aquela prateleira aparentemente comum pode ter valores muito diferentes conforme a posição. A altura dos olhos, por exemplo, é tratada no varejo como uma espécie de “área nobre”, enquanto pontos como pontas de gôndola e exposições extras também são considerados espaços estratégicos para as marcas.
