Pesquisa revela aumento do uso de celular na compra de veículos. Crédito da foto: Divulgação

Fernando Calmon - [email protected]

A maneira de comprar automóveis vem mudando rapidamente e no Brasil as iniciativas podem surpreender. O cenário começou a se modificar na década passada e se aprofundou nessa década à medida que os telefones celulares inteligentes ou smartphones evoluíram e o acesso às redes de dados ficou mais fácil e rápido.

No seminário de Marketing Automotivo organizado em São Paulo pela Automotive Business os exemplos dessa reviravolta foram vários. Segundo o Google Insights, 90% daqueles que adquirem seu primeiro carro utilizam o telefone para pesquisar. O interessado pode gastar até 10 horas ao longo de três meses para completar o processo.

Na média de todos os compradores a evolução foi marcante. Nos anos 2000, 90% do tempo de pesquisa, escolha e negociação era dentro da concessionária. Esse tempo encolheu para 35% nos anos 2010. Antes o interessado percorria quatro lojas e agora a média é inferior a duas.

O uso crescente de smartphones animou a Renault a desenvolver totalmente no Brasil uma estratégia de venda para o seu modelo de entrada, o Kwid. Afinal existem no País 120 milhões de pessoas conectadas. Segundo Caíque Ferreira, diretor de Comunicação da empresa, “pouco mais de 20% de todas as unidades comercializadas desde o início deste ano foram por meio da plataforma que batizamos de K-Commerce, ou seja, totalmente online. O consumidor só foi à concessionária para retirar o carro”.

O percentual pode parecer pequeno, mas não é. Afinal, se trata de um veículo totalmente novo e de preço mais em conta. Poderia levar todos os interessados a percorrer os caminhos tradicionais: questionar diretamente o vendedor, ver e tocar no carro ou participar de um teste de avaliação. Um quinto dos compradores dispensou esse ritual e confiou no processo por trás de uma tela, na maioria das vezes pequena.

João Ciaco, diretor de Marketing e Comunicação da FCA, foi ainda mais assertivo: “Os consumidores estão sem paciência para processos longos e burocráticos. E consideram difícil praticamente tudo na compra de um carro. É aí que a onipresença exponencial do digital pode facilitar todo o processo.” Em sua opinião, a ascensão do smartphone já mudou completamente a forma como o consumidor compra seu automóvel.

Ele deu, como exemplo, uma informação do Instagram Insights. De acordo com uma pesquisa desta rede social, os usuários mais fanáticos chegam a percorrer 90 metros por dia de rolagem de tela (scroll) no seu celular. Portanto, fica mais fácil captar um cliente no ambiente ao qual já está acostumado.

Quando uma nova tecnologia é adotada pelas pessoas, elas mudam de comportamento. Compreender o comportamento é vital para desenvolver estratégias. Para Ciaco, quem não acordar para essa realidade estará fora do mercado.